发网陈婵:直击社区团购核心的云供应链
亿邦动力网 · 2019-08-21 13:42:00 · 热度:加载中...
在2019中国(成都)移动电子商务年会上,发网副总裁陈婵发表了题为《直击社区团购核心的云供应链》的主题演讲。

【亿邦动力讯】8月21日消息,在2019中国(成都)移动电子商务年会上,发网副总裁陈婵发表了题为《直击社区团购核心的云供应链》的主题演讲。会中,她指出,抽象出来看物流逻辑,社区团购、新零售店是B2B物流,社群团购是B2C物流,下面有一个总的商流平台,这是发网想给这个行业的三个赋能。其核心是基于仓,基于配的整合能力,基于项目管理。

据悉,2019中国(成都)移动电子商务年会定于2019年8月21日在成都举行。本届大会以“5G新引擎 电商新机遇”为主题。科技创新引领着中国电子商务发展,电子商务蓬勃发展反向驱动着技术创新。当下电子商务企业遍地开花,各领域百花齐放,创新技术应用是其核心动能。随着5G时代的来临,电子商务行业将迎来深刻的变革,新技术的落地应用将催生众多的新经济,行业将迎来新的机遇。

发网副总裁陈婵

温馨提示:本文为速记初审稿,保证现场嘉宾原意,未经删节,或存纰漏,敬请谅解。

以下为演讲实录:

谢谢主持人,再次感谢亿邦。发网物流是一家专注做仓配企业,这个领域我们做了13年的时间。服务场景从场景电商到线下物流,再到现在新的社交电商以及社区团购发生了很多变化,所以他们给了我这样一个议题“直击社区团都核心的云供应链”,我做了一点修改,社区团购不仅是社区团购,我们把它定义为社区新零售,社区新零售物流、供应链等体系如何搭建,这是我今天想分享的主要内容。

发网经历了13年的时间,从仓配物流服务场景来说,目前全国大概服务了接近1000个客户,其中500多个知名品牌,现在有150个仓组成的仓网,遍布全国,在每10个消费者中一定收到过来自发网发出去的商品,但是发网不是2C的品牌,很多消费者并不知道商品是我们仓库发出去,比如女性买的食品、化妆品很多都是从发网仓库发出去,以及百草味、雪花秀、后等都是我们的客户。

刚才讲到有150个仓,这是成都仓的照片,这是成都百草味的仓库。跟着阿里我们走过近十年双十一征程,每年单量攀升,去年双十一期间近1300多万单。这是发网的发展历程,去年拿到C轮融资,由远洋集团领头。

这些是我们服务品牌,今天讲的内容和服务品牌息息相关,目前发网主要服务品牌是消费品类,化妆品、食品、鞋服等,基于服务客户这么多年,发现行业发生很多变化,渠道场景变得非常碎片化,特别是社交在场景里面崛起。今天我讲的内容,第一,社区团购发生很多变化,衍生出很多不同的形态,在这个形态下面,我们云供应链可以给这个场景带来什么赋能,云供应链到底是什么。

当服务这些品牌商的时候,看到渠道场景发生非常多的变化,我们抽象出来四个我们认为一个品牌或者一个供应商要去做生意的四种常态的场景。一是线下利益驱动的渠道,经销商体系、商超体系、门店体系,是以等级利益,或者经销商策略驱动去销售的载体,所以这个渠道的特征是以利益为驱动的特征。二是电商平台,现在要加上两个字“传统”,是以流量运营为机制,这些平台自带流量,商家通过付费或者免费方式在这个平台上争夺或者分享流量,是以流量为驱动型的平台。三是内容渠道,比如说抖音、公众号,我们看文章的时候最后会放一个二维码或者购买连接,跟商品产生更近互动,是以内容为驱动。四是社交新零售。这是目前看到新渠道,社交新零售渠道,是以信任为驱动的渠道。这个场景里又分成三个不同的类型,一是会员电商,二是社区团购,三是今年新起的社群团购。

当你做生意时你可能选择其中一个场景,也有可能都做,如果都做则对你供应链提出了更高要求,供应链不仅包括货商流以及物流。以前你只需要适应其中一两个规则,但是现在已经非常碎片化,你要适应、具备服务全单营销场景的供应链,我们认为这个供应链应该是云供应链。

我们认为看到最大变化的场景是因为店的模式改变了,“人等于店”,不再是店铺。无论是以前线上还是线下都需要一个店作为连接,现在场景下每个分销商每个小B都是店铺,这个店铺不一样,他只分享他的群体需要的产品。在这个里面,基于同等信任基础上,当然不同的渠道有不同的信任基础,会员电商是基于会员体制裂变。社区团购是基于地理位置裂变,每个小区,我们同住在这个小区下找到一个团长,团长把这里面的住户加到微信当中来做相关销售。目前社群团购大部分的平台原来都是微商从业者,当微商遇到一些问题,他们手上囤了大量货,希望找到通路和渠道把货卖出去,他们就拉群,第一步是把微商尾货清出去,做了尝试后发现原来还可以卖更多的场景,更多的产品,所以就继续用微信群卖更多基于生活所需的其他产品。不同的物流,供货逻辑都不一样,社群是一键代发,会员电商也是基于消费者的服务。

我们主要讲社区团购,社区团购从去年到现在发生了非常大的变化,这张图半途在不断更新,我并没有做到把所有都更新上去,包括这个也发生了很多变化,这是上个月在另外城市活动做的总结,目前来看有两大类存在,一类是面向全国的平台,还有深耕本地的平台,成都也有很多,如小区乐等,但是这个排名可能每个月更新替换一次。我们看到头部城市外,在区域二、三线下沉市场,有很多基于水果的供应链的,或者是其他产业出身人在当地耕耘非常好。比如说溧阳,只有38万人口,现在一个月大概1500万左右,团长覆盖率可以做到2000人中就有1个。

我们看到很多行业的数字,这个数字可能是颠覆原来的理解,比如说购买的转换率69%,复购率到60%,为什么?这与卖的产品息息相关。目前社区团购大部分产品还是以生鲜为主,以水果、蔬菜、冻品,以家庭需要每日重复消费为主,所以复购率很高。我有一个客户,最高一个消费者一个月在他平台连续购买23天。这些生鲜产品其实是社区平台拉近消费者高频消费产品的示例,其他产品其实也会做满足家庭场景,日化、食品等其他品类补充,但是生鲜会一直存在。

为什么把社区团购换成社区新零售呢?从开始服务物流,服务供应链开始就发生了非常多的转变,现在至少衍生出三种形态,第一种形态是基于社区团购小程序平台的销售。以生鲜产品为主,是高频消费。还有一些团购平台已经积极尝试线下新零售店铺。这些行业里的从业者,有很多原本就是做线下水果、商超便利店的基因。把裂变的机制加到线下去,线下店成为新零售获取小B和裂变团长集中地,这是第二种形态。第三种社群团购,本身有很多小B做分享,有很多团长,每个团长有很多群,而且这些团长群的画像是被充分定义,就是住在这个城市以及小区里的住户。

除了卖生鲜外,除了用前置仓模式做外,为什么不能卖更多的标品呢?所以很多产品会在这个平台里开辟领域的一个频道,就是社群团购,以爆款方式、团购方式,通过快递方式直达消费者,而不是进前置仓,这三种业态都会存在。有一些企业是深耕社区团购,但是有一些不同领域做了尝试。

云供应链到底可以做什么样的赋能呢?上面看到三个场景,社区团购、新零售店、社群团购,抽象出来看物流逻辑,社区团购、新零售店是B2B物流,社群团购是B2C物流,下面其实有一个总的商流平台,这是我们想给这个行业的三个赋能。核心是基于什么呢?是基于仓,基于配的整合能力,基于项目管理来去做的。

赋能一:成都也是发网和云集合作的仓。这个领域里,社区团购B2C里面是爆品逻辑,每年不会有很多SKU,可能就上十个左右。我们会进行定向开发,复杂SKU处理,比如说服装做的很多,高的会达到4万左右,但是社群产品里面就是爆品仓,这种情况下会进行定制化研发,比如说自动化爆品机器,再比如说这个翻页笔,一天同类型产品可能就达5个左右,我们极度简化这个流程,流程第一个环节是做到自动开箱,人员把产品放进去,自动贴胶带,贴面单,自动出去,减少人力环节。

赋能二:基于生鲜+标品B2B物流。上面的客户是我现在服务的社区团购的平台,目前发网是这个领域里面唯一一家能够给这个场景提供仓配一体化的物流服务企业,它的逻辑很简单。供应商货分为不同供应商,标品、生鲜、冻品,通过不同的方式运到前置仓,产生销售过后,第二天早上通过城配方式送达团长手上就结束,团长到消费者端履约服务是团长自己来做。所以仓内分为三个环节,原料分装、分拣投线、配送。每个环节里面都会用系统来管理,还会做很多仓库的规划,比如说这个产品里面可能跟B2C仓库不太一样,有冷库区域、办公区域、存储区域、生产区域、投线区域,同时还有出库、入库,入库会跟你的存储放在一起,因为存货非常少。

我们看一下分离,这个看起来可能没有那么高大上,但是这是目前现状,这已经是高标仓了,有一些仓库比这个要更小。这是为客户在赣州建的标准仓,以及我们配送的管理系统。逻辑是早上出车用一辆面包车配送到团长手上,团长需要面包车送到哪里,我们需要可视化的路径。

总结了一下,社区团购里面仓的物流逻辑,始终是从产地仓到仓网到终端服务,只不过这个产业仓供应商更加多样化,区域RDC里面有的会建,有的不会,RDC和FDC规模没有那么大两者是一致,城市里服务当地的团长,这是物流的逻辑,其实就是干线加城配。配送端,从仓库角度、库类管理角度去讲,库类有一些复杂程度的分拣。

赋能三:商流。刚才讲服务非常多的品牌客户,而这些品牌的客户,难道整个销售都非常好吗?不是这样,大部分品牌方做自己分析的时候也会发现有很多库存货。绿色部分是分析洗护类知名金牌客户数据,前面的两个例子分别是滞销宽SKU数量以及库存数量,达到多少呢?它大概有1300多个滞销款的库存,库存总数达到288万件,288万件库存在一个月里销售额只有2万多元,所以我们想给它做更多商流嫁接,让它的差别在更多渠道流通。跟这些平台做商流连接业务逻辑是我在不同城市都有库存,举例一些库存,有多少呢?大概600亿左右放在发网仓库,并不是都得到很好的流通。基于物流角度,希望放在这里的货源得到更好的流转。所以发网想帮这些品牌商做渠道的连接,而连接的基因不仅服务品牌商,其实还服务平台仓配和物流,如果能够跟它做嫁接是更快速的方式,货物不需要转移,但是销售通路就会变得非常多样化。

最后看一下所谓的云供应链,我们认为是云仓、云配、云库存、云系统。这是发网大概的仓网图,分为三级,产地仓、中央仓、前置仓。在成都这个城市大概3个仓库,分别服务不同平台的客户以及品牌的客户。

这是云配,所有配都是整合的。但是你会看到不同渠道用的配资源不一样,线下经销体系可能是干线,社交团购里面用的是城配和快递。我们会把所有配运公司都做整合,做系统的连接。在这个场景里事先跟所有数据的互通。最后是库存,库存中心会对接到更多的平台,让库内的产品得到更多的连接。

云系统,系统永远是做物流企业核心根本,发网首先是软件企业,其次是物流企业,所有都是用系统连接,同时我们也很开放,在场景里面对接很多上下游的企业系统。最后,我们在给这个场景做什么?做B2B的物流,B2C的物流,以及商流的嫁接。

我今天分享就到这里,感谢大家,谢谢!

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